В Санкт-Петербурге в рамках ежегодной выставки «Кино Экспо» прошёл XIX профессиональный кинофорум «ВедуКиноБизнес». Независимая образовательная площадка в очередной раз дала возможность получить актуальные и альтернативные знания многим игрокам кинобизнеса, в том числе директорам и собственникам кинотеатров, букерам и маркетологам, дистрибьюторам фильмов, инженерам, а также инвесторам и девелоперам, желающим открыть свою киноплощадку.
Специалисты Сети кинотеатров «Премьер-зал» и компании «Magna Tech» рассказали, как глобальное программное обеспечение в кинотеатре помогает в оптимизации процессов и сборе аналитики; какие инструменты маркетинга и digital-тренды эффективны в деле продвижения кинотеатра и многое другое.
В первый день форума — 19 сентября — выступления спикеров предваряла наглядная демонстрация возможностей системы, внедряемой «Премьер-залом» в кинотеатры Сети. Один из инструментов повышения лояльности зрителя — организация досуга. Перед показом фильма в кинозале зрителю предлагают сыграть в викторину «До сеанса», разработанную компанией «Синема 360». Викторина с киновопросами длится три минуты, и участник, заработавший наибольшее количество баллов, получает приз у администратора. А просто за участие на счет начисляются 20 бонусных рублей, которые в следующий раз посетитель может потратить на покупку билета. Именно в такую игру сыграли гости питерского форума «ВедуКиноБизнес», на собственном опыте убедившись, что ожидание начала сеанса может быть не менее увлекательным, чем просмотр фильма.
Серию выступлений открыл Владимир Петелин, генеральный директор Сети кинотеатров «Премьер-зал». Он рассказал о возможностях глобального ПО и том, каким образом добиться роста посещаемости и дохода кинотеатра с помощью внедрения IT-технологий и автоматизации. Он подчеркнул, что «Премьер-зал» — это управляющая компания, которая внедряет в кинотеатры Сети новые решения, и самые успешные из них затем транслирует в кинотеатры-партнеры. «Наша мечта — это кинотеатр без персонала, где 95% всех процессов автоматизированы. Но смысл этой задумки в последнее время кардинально изменился. Важно не только сократить издержки, но и повысить посещаемость и, как следствие, доходность площадки«, — отметил гендиректор «Премьер-зала».
Он привёл в пример неэффективность федеральной рекламы, которая делает ничто иное, как «палит из пушки по воробьям», в то время как действовать нужно прицельно и сфокусировано. А для этого необходимо идти по пути изучения зрителя. Чем хуже кинотеатр знает зрителя, тем сложнее его привлечь в кино. «Это то же самое, как если бы врач выписывал рецепт, не зная пациента и не поставив ему диагноз«, — подчеркнул Владимир Петелин.
Чтобы зарабатывать в будущем, нужно использовать методы будущего. Для этого «Премьер-зал» разработал систему, ядро которой представляет собой базу данных, куда стекается информация из нескольких каналов программного обеспечения (мобильное приложение, сайт). Потенциальный зритель, зарегистрировавшийся в этой системе, может идентифицировать себя, купить билет, а накопленные бонусы потратить на попкорн, и так далее. Мобильное приложение — это чуть более современный аналог сайта. Кассовая программа взаимодействует и с мобильным приложением, и с сайтом. На счет пользователя начисляются бонусы, также ему приходит информация о фильмах, премьерах, акциях. Что немаловажно, эта информация персонализирована — каждый получает только то, что ему нужно, а лишняя информация отсеивается. Далее, на кассе стоит камера с системой распознавания лиц, благодаря чему система узнает пользователя и приветствует его, или, если он впервые в кинотеатре Сети, она находит его профиль в соц.сетях, после чего чат-бот рассылает ему информацию. Кроме того, каждый посетитель кинотеатра может бесплатно подключиться к Wi-Fi.
Зритель взаимодействует с системой на всех этапах, что позволяет наиболее полно анализировать информацию о его предпочтениях, предлагая ему в дальнейшем именно то, что способно его заинтересовать. «Система считывает поведение зрителя до мельчайших нюансов: во сколько он пришёл, опоздал или нет на сеанс, сколько скачал мегабайт в интернете, на какие фильмы ходит, какие жанры любит, какой попкорн и газировку покупает. Обрабатывая вот эту информацию, мы можем сегментировать аудиторию и общаться с каждым зрителем персонально, предлагая ему тот продукт, который интересен и нужен лично ему. В общем, будущее бизнеса — это IT-решения, автоматизация на благо развития индустрии«, — резюмировал Владимир Петелин.
«Большие данные для Больших сборов» — тема, с которой выступил Станислав Рогозин, директор российского подразделения «Manga Tech Electronic». Он рассказал о методе работы с данными Big Data и машинном интеллекте, проблемах и задачах, существующих технологиях и их внедрении в кинотеатральный бизнес.
Кинотеатральному просмотру угрожает множество факторов: новые и/или существующие конкуренты, сторонние городские активности, слабые релизы, альтернативные виды отдыха, домашний просмотр контента, но прежде всего — слабая персональная коммуникация. Поэтому персонализация, по мнению Станислава Рогозина, является единственным способом эффективного взаимодействия с клиентами. По расчётам компании «Manga Tech Electronic», необходимо ежедневно контактировать не менее чем с 200 клиентами на каждый зал кинотеатра, давая им индивидуальные предложения, и обрабатывать более 100 параметров каждый час. Для этого используется технология Big Data.
О её применении он рассказал на примере сети супермаркетов Wallgreens, которая использовала анализ позиций в чеке и, обнаружив закономерности, повысила продажи определенных товаров в конкретные дни недели. Схожий принцип работает в шахматной игре. «Мы как игроки в шахматы, которые не верят, что машина может обыграть человека. Но уже скоро это станет реальностью, и система big data позволит нам быть максимально эффективными«, — рассказал Станислав Рогозин.
Первый шаг к персонализации — это сбор информации, который осуществляется из открытых источников, билетно-кассовой системы, публичного Wi-Fi, приложения для клиентов, соц.сетей, чат-ботов и сайта кинотеатра, сервисов онлайн-продаж и через систему лояльности. Второй шаг — это обработка данных, которая позволяет дать ответ на вопросы: кто придёт в кинотеатр на следующей неделе, в каком количестве, на какой фильм, будут ли они покупать что-то дополнительное, кроме билета. Наконец, третьим шагом является формирование предложений (кроме генерации правильных рекламных сообщений, система подскажет, какие спецмероприятия необходимо проводить и в какое время). Эта система цикличная — сбор информации, её обработка и формирование новых предложений происходит постоянно.
В итоге система позволяет выстроить грамотную маркетинговую работу. Сейчас в кинотеатры Сети «Премьер-зал» внедряются: прогноз сборов, умная ценовая схема, адаптивное расписание, расстановка персонала, спецмероприятия, формирование спецпредложений разным клиентам (распродажа билетов, комбо-наборы, программа лояльности), формирование автоматических складских запасов.
С докладом «Синергия, как секрет успешного развития» перед гостями форума «ВедуКиноБизнес» выступил Евгений Рогозин, учредитель Сети кинотеатров «Премьер-зал». Он поделился, что Сеть использует в своей работе международный опыт развития кинотеатра со среднегодовой заполняемостью в 70%. «Многим из нас эта цифра кажется запредельной и недостижимой. Но важно понимать, что такого результата добился не мультиплекс, а однозальный кинотеатр в Майами, и мы не только можем, но и должны использовать чужой опыт для того, чтобы сделать нашу Сеть ещё успешнее. Мы вышли на рынок в 1998 году — тогда «Премьер-зал» состоял из одного кинотеатра. В 2017 году в Сеть входят почти 200 кинотеатров«, — отметил Евгений Савельевич.
Важным условием достижения впечатляющих результатов является синергия.
Для того, чтобы предоставить зрителю услуги и сервис нового качества, нужно задействовать все возможные ресурсы, и в первую очередь — персонал: в 200 кинотеатрах в Сети работают 4000 сотрудников (в том числе 300 кассиров, 290 бухгалтеров, 600 контроллеров). Среди последних — много молодых людей, только начинающих свою трудовую деятельность. Именно они способны привнести новые нестандартные идеи, которые могут простимулировать развитие Сети, потому что лучше других улавливают тренды будущего. К последним относятся нестандартные способы продвижения киноконтента, например, рэп-баттлы (в интернете они набирают миллионы просмотров). Если грамотно внедрять эти нововведения в работу кинотеатров, то перед Сетью откроются безграничные возможности.
Своё выступление «Как не стать последним поколением смотревших кино на большом экране» Артём Чулочников, директор по развитию Сети кинотеатров «Премьер-зал», начал с того, что акцентировал внимание на стремительно меняющемся ландшафте индустрии кинопоказа: «Несколько лет назад такая тема могла быть воспринята как провокация и не более, но сегодня её актуальность ни у кого не вызывает сомнений. Это реальность, с которой мы все имеем дело, и нужно понимать, в каком направлении двигаться, чтобы сохранить кинотеатры«.
У киноплощадок появляется все больше конкурентов, и борьба за зрителя сегодня обострилась, как никогда прежде. Один из новых конкурентов — это ОТТ-сервисы. И хотя доля их доходов за 2016 год значительно ниже кинотеатральных сборов (4,8 против 47,71 млрд. рублей), первые стремительно набирают оборот — их доходы за прошлый год возросли на 40%, в то время как касса кинотеатров показала прирост в 5-7% за аналогичный период. Еще большую угрозу представляет рынок игр — в 2016 году он принёс 99,6 млрд. долларов, в то время как бокс-офис 100 самых успешных фильмов 2016 года составил 16,3 млрд. долларов.
По словам Артема Чулочникова, рынок больше не растёт за счёт новых зрителей, и для того, чтобы кинотеатры не просто оставались на плаву, но и приносили прибыль, необходима автоматизация алгоритмических процессов, внедрением которой и занимается «Премьер-зал». «Нужно отвечать на вызовы рынка и быть гибче к переменам. Кинотеатр без персонала — не миф. В современных условиях уже недостаточно поставить консешн-зону и обеспечить тепло в кинозале — это делает абсолютно каждый кинотеатр. Главное правило выживания — это придумывать и внедрять нестандартные методы продвижения«, — заключил директор по развитию Сети кинотеатров «Премьер-зал».
Екатерина Климова, управляющая кинотеатром «Гранат», входящим в Сеть «Премьер-зал», поделилась историей разработки и внедрения программного обеспечения
Box-Office&Bar, которое является современным решением для комбо-кассы и позволяет оптимизировать работу линейного персонала, а также вести автоматическую отчётность кассы кинотеатра. «Когда четыре года назад я заступила на должность управляющего кинотеатра, мы использовали одно из существующих на рынке программное обеспечение, но со временем поняли, что оно не способно в полной мере удовлетворить потребности кинотеатра. Поэтому перед «Премьер-залом» встала амбициозная задача — разработать собственное ПО, в котором были бы собраны плюсы всех имеющихся ПО, и внедрить его«, — рассказала Екатерина.
Таким решением стал Box-Office&Bar. Его обкатка в кинотеатре «Гранат» длилась полгода. Переход на новое ПО позволил сократить время обслуживания и дать зрителю возможность оплатить билет и другие услуги несколькими способами одновременно (бонусы, наличные, карта). Кроме того, у зрителя появилась возможность купить билет в интернете при отсутствии необходимости его распечатывать (достаточно показать на экране телефона), а сотрудникам кинотеатра — облегчить систему отчетности. В итоге были решены такие задачи, как рост прибыли и оптимизация работы сотрудников.
Однако «Премьер-зал» не собирается останавливаться на достигнутом и продолжает совершенствовать Box-Office&Bar. В стадии технической обкатки находится мобильное приложение, также ведутся работы по внедрению терминала самообслуживания. Последний можно установить в любом месте в ТРЦ, и каждый желающий сможет, не заходя в кинотеатр, ознакомиться с расписанием, купить билет и комбо-набор.
«Если говорить совсем кратко, то Box-Office&Bar позволяет решить три ключевых задачи: сэкономить, упростить, оптимизировать«, — подвела итоги своему выступлению Екатерина Климова.
21 сентября спикеры форума «ВедуКиноБизнес» поделились своим практическим опытом в деле работы с персоналом, обучения кадров и взаимодействии со зрителем.
Леонид Берсенев, исполнительный директор Сети кинотеатров «Премьер-зал», в выступлении «Взгляд со стороны. Экспертная оценка кинотеатра» рассказал о многолетнем опыте компании по работе с персоналом и об автоматизации процессов, а также о проведении оценки кинотеатра на экспертном уровне. «Мы долго шли к тому, что имеем теперь, и этот путь не был простым, но «Премьер-залу» удалось добиться впечатляющих результатов. В определенный момент казалось, будто Сеть работает на полных мощностях, однако при ближайшем рассмотрении оказалось, что нам есть куда расти«, — сказал Леонид.
Одним из методов увеличения прибыли — экономия. Благодаря укрупнению Сети и увеличению объёма закупок «Премьер-залу» удалось получить существенные скидки на ряд товаров: для безалкогольных напитков — 50%, для слабоалкогольных — 25%, а также на лампочки, салфетки, очки и другие расходные материалы.
За счёт внедрения цифрового оборудования кинопоказа Сеть смогла экономить на зарплате киномеханикам — так, экономия на один трёхзальный кинотеатр составила 720 тысяч рублей в год. В свою очередь, сокращение числа киномехаников привело к автоматизации кинопоказа — теперь этими процессами управляет администратор со смартфона, при этом у него высвобождается время, которое он может потратить на работу со зрителем и линейным персоналом.
Ещё одно нововведение «Премьер-зала» — комбо-касса. Решение об объединении кассы по продаже билетов и кассы консешн-бара возникло, чтобы зрителю не приходилось стоять в двух очередях, что снижало продажи. В первый же месяц выручка кинобара возросла на 9%. Однако возникли проблемы с персоналом: кассиры отказывались продавать попкорн, а бармены — билеты. Пришлось ввести мотивационные программы, работая со страхами и опасениями. Кроме того, после праздников всегда был высок риск невыхода на работу кого-то из сотрудников. Эта проблема была решена благодаря обучению персонала — появились так называемые «универсальные сотрудники», которые способны выполнять практически любую функцию. По замечанию Леонида Берсенева, основная задача Сети в плане повышения эффективности работы кинотеатра — свести к минимуму личностный фактор, который является причиной большинства проблем.
Повышение уровня сервиса и качества обслуживания кинотеатра было в фокусе выступления Анны Бирюковой, менеджера по развитию Сети кинотеатров «Премьер-зал». Она осветила основные моменты работы образовательного центра «Премьер-зал», который функционирует три года. Обучение проводится по таким специальностям, как управляющий, администратор, кассир-бармен, бухгалтер и менеджер по рекламе. Для каждой из них разработан учебный курс. При этом акцент сделан на обучении администраторов, что позволяет улучшить качество работы кинотеатра и повысить контроль над внутренними процессами кинотеатра, которым зачастую не уделяется должное внимание.
Возможны два способа обучения: «Премьер-зал» приглашает на собственные площадки, либо специалисты выезжают в кинотеатр, заказавший обучение. После проведения аттестации и получения диплома выпускника учебного центра продолжают вести ещё какое-то время.
Помимо прямого обучения, образовательный центр «Премьер-зал» задействует несколько каналов предоставления информации по ведению кинобизнеса: форум «ВедуКиноБизнес», контент-рассылка, онлайн-вебинары, оперативные консультации по телефону.
Для того, чтобы принять решение о покупке билета, зрителю требуется не больше 11 секунд. О том, как побудить его сделать этот выбор, в своем выступлении «Маркетинговое планирование — кратчайший путь к цели» рассказала Татьяна Шеер, эксперт event-маркетинга. Главный инструмент достижения этой цели — создание маркетингового плана, который выполняет роль навигатора, позволяющего добраться до нужной точки самым быстрым путём. «Конечно, можно достигнуть цели можно и без карты, но вы потратите гораздо больше времени, усилий и ресурсов«, — считает Татьяна.
Формирование маркетингового плана включает в себя шесть шагов:
1 – миссия
Она должна представлять собой нечто большее, чем зарабатывание денег. Например, миссию «Премьер-зала» можно обозначить как «Сделать кино доступным каждому в каждом регионе Российской Федерации». Помимо этого, важно сформулировать принципы работы компании.
2 – swot-анализ
Аудит маркетинга: проанализировать сильные и слабые стороны кинотеатра, понаблюдать за клиентами и конкурентами, сделать соответствующие выводы.
3 – цели и стратегии
Их определение помогает работе бизнеса в целом, при этом важна привязка к срокам и цифрам (не просто выбрать цель, а обозначить сроки её достижения). Долгосрочные цели разбить на годовые, затем на полугодовые, месячные, и т.д.
4 – задачи
Очень хорошо работает формулировка ТОП-5, когда на каждый день недели есть конкретная задача, понятная и чётко сформулированная.
5 – оформить в бумажном виде
Составить выжимку на несколько страниц, с которой может ознакомиться каждый сотрудник. С этим документом должны работать все департаменты кинотеатра.
6 – бюджет
Он должен включать не только расходы, но и учитывать ожидаемую прибыль.
«Обычно на раскрутку кинотеатра выделяют не более 10% его дохода. Стоит понимать, что маркетинг не даёт мгновенного результата, и в течение первого года улучшения показателей может и не быть. Важно продолжать развивать это направление, и в перспективе оно даст свои плоды«, — заключила Татьяна Шеер.
Обзор современных Digital технологий предоставил Владимир Голдин, руководитель digital проектов Сети кинотеатров «Премьер-зал». Он остановился на трёх направлениях работы со зрителем (соц.сети, digital-инструменты, мобильные сервисы), охарактеризовав возможности каждого из них.
Он подчеркнул, что только 40% площадок работают с социальными сетями, остальные же теряют зрителя из-за того, что недооценивают важность этого ресурса. В последнее время в полную меру проявилась тенденция — люди уходят в интернет-пространство. Они уже не пишут на электронную почту, а шлют сообщения в группы, желая получить быстрый ответ. Соц.сети дают возможность расширить базу данных — для этого можно брать контакты в группах конкурентов, после чего сегментировать их и отправлять персонифицированные предложения, избегая лишнего информационного «шума», который раздражает зрителей.
К digital-инструментам относятся чат-боты, Wi-Fi хотспоты. Первые ведут коммуникацию со зрителем, предоставляя ему необходимую информацию и отвечая на вопросы, вторые позволяют скоротать время до начала сеанса. Эти инструменты на 6% увеличивают интернет-продажи, на 27% — базу контактов, 13% — отклик на спецпроекты.
В настоящее время «Премьер-зал» работает над созданием собственного мобильного приложения, обладающего рядом преимуществ по сравнению с другими сервисами подобного рода.
«Мы знаем нашу публику и как с ней работать. Необходимо прицельно подходить к продвижению каждого проекта. Самое важное – это комплексный подход к работе со зрителем, его сегментация и позиционирование«, — резюмировал Владимир Голдин.
Итоги форума подвел Владимир Петелин, генеральный директор Сети кинотеатров «Премьер-зал»: «За эти два дня специалисты нашей Сети поделились своим опытом, рассказав о тенденциях и IT-технологиях, а также о рекламе, маркетинге и продвижении. ВКБ раз от раза продолжает доказывать свою эффективность, о чем говорит обратная связь от участников. Ждем вас всех на 20-й юбилейный форум «ВедуКиноБизнес», который состоится в апреле в Екатеринбурге. Обещаю, что программа будет насыщенной и очень полезной!«
